Live Freexpensive. Откуда «Дорого или даром» в нашей жизни
|
Кто-то говорит, что цены в магазинах адекватны и методы их определения вполне рыночны. Другие возмущаются, но не могут предложить ничего конструктивного. Еще есть ФАС, но ведь ФАС в каждый магазин не заглянет.
Если немного присмотреться, сегодня freexpensive цены встречаются нам повсюду. Возможно, речь может даже идти о том, что мы живем в обществе freexpensive ценообразования. Как еще иначе можно объяснить ситуацию, когда обычный джемпер из Китая, закупленный сетью в начале 2019 года, в некоей известной сети спорттоваров по ценнику осени 2020 года стоит 2990 рублей, зимой 2021 года – 3890 рублей, а весной 2021 года – со скидкой! – 2334 рубля?
Вы спросите, как такое может быть? Очень просто – это профессионалы поработали с отпускными ценами в духе freexpensive. На самом деле, корни явления «дорого-или-даром» лежат в реальных практиках ценообразования, применяемых в нашей стране сегодня. И наиболее распространенным способом ценообразования, применяемым сегодня, остается классический «издержки плюс прибыль». |
Как сделать цену в стиле freexpensive: возьмите все возможные издержки вашего бизнеса, умноженные для верности на 25%. Распределите их на тестовую партию продукции. Не выделяйте в структуре издержек постоянных затрат, не управляйте издержками, не увеличивайте размер партии. Freexpensive цена готова.
А ведь «ценообразование – это комплексный процесс, в котором необходимо учитывать большое количество факторов: политику и задачи предприятия, результаты маркетинговых исследований, действия конкурентов, психологию потребителей, действующее законодательство и другие», – сказано в классическом учебнике по экономике предприятия!
«Метод нормативных издержек», «метод целевой прибыли», «метод ориентации на лидера», «метод потребительской оценки», «метод ориентации на конкуренцию» – как много на самом деле альтернатив есть для каждого продукта в каждом бизнесе, как много есть сегодня уже работающих успешных примеров, и есть только одно препятствие во внедрении. |
«Ловушка Freexpensive» для вашего отдела сбыта
Очень многие бизнесы в России, особенно в так называемый «кризис», попадают в классическую ловушку «freexpensive». «Ловушка freexpensive» для бизнеса выглядит так: Щедрые бизнес-планы > Ценообразование не в спрос > Невыполнение плана продаж > Кассовый разрыв > Банкротство > Распродажа по сниженным ценам.
В отделе сбыта попадание в ловушку freexpensive выглядит так:
|
Возможно, в это трудно поверить, но множество компаний в России не просто выживают, а даже умудряются работать по модели freexpensive: сознательно рискуют, задавая наобум максимально высокие цены, стремясь «выжать из рынка» все, потом вовремя катапультируются, сливая товар, потом вкладывая спасенные те же либо уменьшившиеся капиталы в другое, а иногда и в то же дело.
Очевидно, что «ловушку freexpensive» предопределяют две основные ошибки: во-первых, неправильно истолкованная «щедрость» бизнес-плана в начале проекта, когда правильным считается хотеть много денег, а не хотеть реальной цены; и, во-вторых, задирание цен в момент истины, когда план продаж не выполнен и цены нужно снижать, а количество активности повышать.
Попадание бизнеса в «ловушку freexpensive» можно сравнить с неопытным работником на каменоломне, которому нужно за день перетащить пятьсот килограмм камней. Сначала он таскает первые десять ведер обычными ведрами и быстро понимает, что не успеет перетащить 500 килограмм до вечера. В этот важный момент осознания, вместо того, чтобы взять ведро поменьше и таскать камни быстрее, он просит ведро побольше и… надрывается.
Истоки и причины практики «дорого-или-даром»
|
Своему распространению феномен freexpensive ценообразования в России обязан сочетанию сразу нескольких факторов – культурных, социальных и экономических. Прежде всего, над умами предпринимателей давлеет пропаганда капиталистического образа ведения бизнеса. Эта самая пропаганда говорит сегодня, что оборот в 100.000.000 рублей для молодого бизнесмена – «нормальная история», а добиться такого оборота можно за 2-3 года, если все сделать грамотно.
Постмодернистский капитализм задает императив постоянного, бездумного увеличения прибыли, помноженного на технологии, и это губит 80% жизнеспособных бизнесов. Это по-настоящему грустно. Добавляют убедительности в этой пропаганде десятки полезных технологий и сервисов к услугам предпринимателей, которых не было в распоряжении бизнеса 2000-х годов.
Сегодня аналитический сервис на основе BigData определит наиболее оптимальные, емкие и недорогие каналы привлечения клиентов, CPA-агентства нагонят вам тысячи потенциальных клиентов с оплатой за результат, сервисы удержания лидов перезвонят посетителю сайта, коллтрекинг позволит отследить каждого звонящего вплоть до его поискового запроса, системы IP-телефонии бережно выстроят звонящих в очередь, CRM-система зарегистрирует каждого клиента с сайта, а ваш сервис e-mail-маркетинга ежедневно будет рассылать десятки разных писем сотням людей. Всем этим Вы сможете управлять с удобного планшета в любой точке мира, где есть интернет. Прочитаешь этот пассаж и не сможешь не поверить, что делать бизнес сегодня легко, а сто миллионов поднять за три года – реально, не так ли? |
А количество банкротств в России каждый год все равно почему-то увеличивается. На самом деле, все, кто работают в бизнесе, согласятся, что повышение оборота с нуля до ста миллионов за три года – не только маловероятный сценарий, но зачастую и самоубийство для бизнеса.
Мне кажется, на классическую приманку высокотехнологичного капитализма накладывается еще и русское стремление к достоинству и широте души. «Подавать так миллион, жениться – так на принцессе» - в этой древней народной мудрости зашифрованы корни ценообразования по принципу «дорого-или-даром». Из-за этого стереотипа и происходит множество бизнес-историй с амбициозными бизнес-планами, задранными ценами, кассовыми разрывами и сбросом стока по сходной цене. Это чем-то похоже на явление юношеской хрупкости костей – организм усиленно растет под воздействием активизировавшихся гормонов, а кости не успевают набрать прочность, и отсюда неожиданно происходят переломы.
Наконец, мне кажется, еще одной причиной такой впечатляющей частоты «ловушки freexpensive» являются социальные причины, а именно (по крайней мере пока) господствующая и вовсю доказывающая свою несостоятельность идея быстрого обогащения, которая лучше всего зафиксирована в культурном наследии русских емким выражением «из грязи в князи». |
Как правильно использовать широту русской души для роста бизнеса?
Ну и, конечно же, как без практических выводов и рекомендаций? Вот в каких направлениях можно думать, чтобы избежать «ловушки freexpensive» в вашем бизнесе:
|
