Амбициозные планы
Если хочешь создать хороший бизнес, стремись создать великий. Этот девиз отлично усвоил директор ИТ-компании, которая поставила перед собой задачу избавить рынок от власти монополистов, владеющих сетями касс продажи билетов и поэтому ставящими драконовские условия сотрудничества концертным площадкам, театрам и спортивным сооружениям. Задача, которую директор компании озвучил нам, умещалась в формулу: удвоить цифру до 9 знаков с 3 запятыми за 1 год в выручке. Прямо как в сериале "Силиконовая долина".
Через три года после запуска его компания уже насчитывала несколько десятков человек и строила планы выхода на международный рынок, а ИТ-продукт компании считался одним из самых технически совершенных в мире. Его планам мешала только одна проблема…
Кто умеет продавать - уже конкурент, а остальные ищут работу
Рынок менеджеров по продажам в сфере event, как и многие другие рынки в России и в мире, страдал известной болезнью: продавцы, обладающие реальными навыками продаж, уже организовали аналогичные бизнесы, а кандидаты, которых можно было нанять со свободного рынка, были неэффективны. Сначала компания попробовала выстроить отдел продаж под руководством "звездного РОПа".
Эксперимент занял год, нанятые трое менеджеров регулярно не выполняли планы продаж и при этом руководитель так же регулярно требовал выплачивать этим продавцам премию, "чтобы они не ушли к конкурентам". При этом у руководства компании не только не было должного контроля над работой отдела продаж, но даже и относительно четкого представления, что происходит с новыми потенциальными клиентами. Причиной этому было то, что, по утверждению руководителя продаж, "CRM очень неудобна и вообще не очень нужна".
Однажды терпение директора лопнуло, он распустил отдел продаж и встретился с экспертом GreenBusiness.
Портреты клиентов и технология продаж
Менеджерам было трудно продавать быстро потому, что ивент-сфера отличается сложными процессами принятия решений. Поэтому мы начали с составления детальных портреров лиц, принимающих решение, использовав метод "портрет покупателя" (buyer persona).
Уже это существенно облегчило процесс текущей работы отдела продаж и стало "ранней победой" проекта. Хотя бы потому, что тогда руководство компании задумалось, почему это не было сделано бывшим руководителем отдела продаж.
Затем, как мы всегда делаем, мы создали технологию продаж, в которой было досконально прописаны все необходимые шаги и каждый нюанс взаимодействия с коллегами. Чтобы учесть специфику сферы, детально был прописан процесс онбординга клиента. Наконец, мы развеяли миф о сложности и неудобстве CRM, написав понятный и при этом исчерпывающий регламент.
Пополнение команды, обучение и вперед
Поиск новых продажников обычно является самым сложным моментом SPO-проектов. Успех пришел не сразу. За первый месяц поиска нам не удалось найти достойных кандидатов. Поменяв стратегию поиска, мы помогли сформировать новый отдел продаж из 3 человек, двое из которых, забегая вперед, вышли на результат и закрепились в отделе продаж.
"Фишка" проекта - внутренняя система обучения
Чтобы обеспечить преимущество перед конкурентами нашего клиента, мы разработали самую продвинутую для event индустрии внутреннюю систему обучения менеджеров. Она включала сведения о билетном рынке, анализ конкурентов, а главное - подробную базу знаний по приемам продаж. Система обучения имела четкую структуру, были предусмотрены курсы для разных ролей в компании. Каждое задание снабжалось проверочными заданиями, а весь комплекс - рекомендациями по пополнению и обновлению.
Разумеется, мы не могли не внедрить наши "фирменные" методики - например, методику SMART Сделок, которая существенно повысила скорость подписания новых договоров. Для новичков в компаниии был использован метод представления информации "ментальная карта" (mind map) и составлен документ, кликнув на каждый компонент которого, он попадал в соответствующий раздел с учебными материалами.
Разработка системы обучения, включая учебные видео в HD, презентации и дизайнерский контент и сами обучающие материалы, была выполнена компанией GreenBusiness под ключ.
Сопровождение внедрения - решающий момент
Чтобы все это заработало мы в течение трех месяцев сопровождали клиента в рамках нашей услуги МКП-365. Это позволило "вычистить" конкретные ошибки конкретных руководителей из практики управления отделом продаж, отслеживать и в реальном времени устранять недоработки менеджеров.
Однако самое важно в рамках услуги по мониторингу качества продаж - безусловно, живое общение с опытным экспертом по конкретным сделкам. Что сделать сейчас, чтобы подписать - ответы на эти вопросы помогли большей части отдела продаж выйти на результат.
Результаты
Практически сразу после внедрения системы продаж стало очевидно, что процесс работы радикально упростился. Теперь каждый сотрудник знал, что делать, процессы стали прозрачны и эффективны, а ведение CRM "вдруг" оказалось вовсе не таким неудобным и даже полезным для менеджеров.
Расчет оправдался: система обучения позволила радикально сократить срок обучения новых продажников, так что многие менеджеры делали первые договоры уже в первый месяц испытательного срока и начинали окупать себя существенно быстрее.
Осенью компания провела внутренний мозговой штурм и дополнила свою систему обучения менеджеров, сделав ее еще более эффективной. Новый набор менеджеров подтвердил это. В конце декабре руководитель с удовлетворением прислал нам сообщение, что компания сделала около 93% от плана удвоения выручки.
Девять знаков и три запятых при помощи внутренней системы знаний. В год кризиса это стало самым вдохновенным кейсом для нашей компании.
